4 chiến lược Trade Promotion giúp tăng doanh thu vượt trội

Theo thống kê của Nielsen, chi phí hàng năm các doanh nghiệp chi cho hoạt động Trade Promotion lên tới 100 tỷ USD, tương ứng với 60% ngân sách Marketing của doanh nghiệp. Đây được đánh giá là hoạt động chiếm chi phí lớn nhất trong doanh nghiệp. Chiếm chi phí lớn là vậy, doanh nghiệp phải làm thế nào để thiết kế được chiến lược Trade Promotion thông minh, phù hợp sao cho giúp doanh thu tăng vượt trội, đồng thời tối ưu được chi phí cho hoạt động này? 

Hãy cùng Gitiho tìm hiểu 4 chiến lược Trade Promotion hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được những mục đích đó nhé!

Xem thêm: Trade Marketing là gì? Liệu bạn đã hiểu đúng về Trade Marketing chưa?

4 chiến lược Trade Marketing

Trưng bày tại cửa hàng

Đừng nghĩ rằng các sản phẩm được trưng bày trên kệ siêu thị, trong cửa hàng…được đặt lên một cách ngẫu nhiên nhé. Bởi để sắp xếp, trưng bày các sản phẩm, doanh nghiệp cũng như đơn vị phân phối, đơn vị bán lẻ phải tính toán và xây dựng trình tự sắp xếp rất cẩn thận đó. 

Một ví dụ về vị trí xếp hàng để bạn hiểu rõ hơn:

• Vị trí “vàng” trên kệ hàng là ngăn thứ 2 và thứ 3 từ trên xuống  - vị trí thuận mắt nhìn của người tiêu dùng nhất sẽ để bày các sản phẩm bán chạy hoặc sản phẩm từ các thương hiệu đứng đầu thị trường. Các ngăn phía dưới sẽ dành cho các sản phẩm có ít thị phần hoặc thương hiệu không nổi bật.
• Vị trí đầu kệ (End cap): Đây là vị trí nổi bật, dễ tiếp cận được khách hàng nhất, vì vậy, sản phẩm đặt ở vị trí này phải chịu chi phí cao hơn
• Vị trí điểm nóng mua hàng (Point-of-purchase – POP): Vị trí chứa những sản phẩm khách hàng thường mua trong lúc chờ tính tiền như kẹo, chocolate, pin, bài, tạp chí, bàn chải đánh răng…

Ngoài sắp xếp kệ hàng, doanh nghiệp có thể tham khảo các chiến thuật trưng bày tại cửa hàng khác như:

• Sticker dán trên sàn (Floor sticker)

• Kệ hàng nổi bật (Special rack)

• Hình ảnh (Sign, banner, and poster)

• Standee kích thước thật (Lifesize display stand)

• Demonstration

Coupon

Coupon (phiếu giảm giá/mã giảm giá) là một chiến thuật Trade Promotion thu hút người tiêu dùng vô cùng hiệu quả, vì thể hiện được rõ ràng phần tiền người tiêu dùng có thể được giảm cũng như giảm trực tiếp cho một số sản phẩm nhất định. 

Chính sách Hoàn tiền

Chương trình hoàn tiền (Rebate) sẽ hoàn trả lại 1 số tiền cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm. Có 2 hình thức hoàn tiền: 

(1) Hoàn tiền ngay khi khách hàng mua sản phẩm. Hình thức thành tương tự như coupon

(2) Hoàn tiền sau khi mua sản phẩm. Ví dụ: Sau khi khách hàng mua sản phẩm và thanh toán đầy đủ giá tiền. Sau đó, khách hàng sẽ điền 1 form cùng bằng chứng mua hàng (hóa đơn, mã thanh toán…) và người bán sẽ hoàn lại 1 khoản tiền cho khách hàng. Trade Promotion này không chỉ giúp thu hút và kích thích khách hàng mua hàng, mà còn hỗ trợ thu thập thông tin khách hàng cho hoạt động sản xuất và Marketing. 

Xem thêm: Phân tích chi tiết các yếu tố quyết định mua hàng của khách hàng

Để chương trình hoàn tiền đạt hiệu quả cao nhất, hãy lưu ý tới 5 điều sau:

• Tìm hiểu quy định pháp luật về việc hoàn tiền.

• Xây dựng hệ thống dữ liệu tập trung để theo dõi quy trình hoàn tiền.

• Quy trình hoàn tiền phải rõ ràng, dễ hiểu.

• Thiết kế Form thông tin cho khách hàng rõ ràng, đơn giản.

• Vận dụng các kênh truyền thông để công bố chương trình hoàn tiền.

Dùng thử sản phẩm (Product sampling)

Dạng Trade Promotion này thường gặp trong các siêu thị hoặc các ngành dịch vụ làm đẹp như làm tóc, làm móng, spa… Chiến thuật này sẽ cho khách hàng dùng thử miễn phí 1 lượng nhỏ sản phẩm, giúp khách hàng được trực tiếp trải nghiệm về sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến thuật Trade Promotion này đặc biệt hiệu quả khi thương hiệu còn quá mới mẻ, khách hàng chưa biết tới thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp ra mắt một sản phẩm mới. Điển hình chúng ta thường bắt gặp chiến lược Trade Promotion trong siêu thị, tại các quầy cho ăn thử sản phẩm.

Xem thêm: Quy trình 7 bước triển khai chiến lược Trade Marketing

Tổng kết

Trade Promotion là chiến lược hiệu quả giúp dễ dàng gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, Trade Promotion chỉ thực sự phát huy được hiểu quả khi doanh nghiệp đã khảo sát và phân tích thông tin kỹ lưỡng, hiểu được thói quen và hành vi mua hàng của khách hàng, từ đó đưa ra dạng Trade Promotion cũng như thời điểm và số lượng sao cho phù hợp. 

Chúc bạn thành công!