GIÁM SÁT VÀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO ĐỘI NGŨ SALE

Sale là đội ngũ mà hiệu quả công việc được tính bằng các con số định lượng tương đối rõ ràng, chính vì vậy việc quản lý đội ngũ này theo hình thức quản lý theo hiệu quả (không bắt buộc 100% phải có mặt làm việc tại văn phòng) được nhiều công ty áp dụng.

Tuy nhiên trên thực tế, việc quản lý theo hiệu quả đôi khi không thúc đẩy tăng năng suất mà còn dẫn tới mất động lực lao động khi mà họ được quá thoải mái trong quá trình làm việc. Vậy làm cách nào để có thể giám sát và tạo động lực cho đội ngũ sale? Hãy cùng Gitiho tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây nhé.

1. BẪY “CẢM TÍNH” – TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁM SÁT

Trường Hợp 1: giao mục tiêu và nhân viên không hoàn thành cam kết, quản lý thực hiện đào tạo kỹ năng chốt sales nhưng sau
đó kết quả vẫn chưa cải thiện hoặc cải thiện chậm. Nhân viên chán nản đòi nghỉ việc. TEAM không hoàn thành mục tiêu.

Trường hợp 2: Vào giai đoạn giữa tháng 04, TEAM A hoàn thành 50% kế hoạch doanh số, TEAM B hoàn thành 10%
kế hoạch doanh số. Đánh giá quản lý TEAM B năng lực kém hơn so với A, TEAM B khó có khả năng hoàn thành kế hoạch
so với TEAM A và quản lý tập trung cho TEAM A.

Trong 2 ví dụ trên, người quản lý đang chỉ nhìn vào kết quả để đánh giá năng lực Nhân viên, sử dụng cảm tính, dẫn đến xác định chưa đúng vấn đề cốt lõi một cách kịp thời

✔ Đưa ra giải pháp lan man không giải quyết đúng trọng tâm và kịp thời các khó khăn vướng mắc
✔ Hiệu quả điều chỉnh chậm và tốn nhiều nguồn lực
✔ Gây ra sự chống đối, phản ứng của nhân viên về kết quả đánh giá của Quản lý
✔ Nhân viên bất mãn, xuống tinh thần ảnh hưởng tới doanh số của đội ngũ
Vai trò của người quản lý trong việc giám sát hỗ trợ đội ngũ nâng cao năng lực cực kỳ quan trọng

Người quản lý rơi vào bẫy “cảm tính” thì rất nguy hiểm.

CÁC LÝ DO KHIẾN NGƯỜI QUẢN LÝ RƠI VÀO BẪY “CẢM TÍNH”:

• Thực hiện sai vai trò và chức năng

• Chưa chú trọng hoạt động quản trị cơ bản PDCA

• Chưa có công cụ bổ trợ số liệu phân tích

CHECK và ACT cần được thực hiện với hình thức tùy quy mô doanh nghiệp, mức độ phức tạp của quy trình kinh doanh, điều kiện ngân sách mà các doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ bổ trợ miễn phí hoặc có phí, từ đơn giản đến phức tạp: Excel, Google Sheet, Zalo, Viber, Phần mềm quản lý,...

Công nghệ phần mềm được xem là nền tảng của chuyển đổi số so với các công cụ riêng lẻ: 

• Giải quyết bài toán Hội tụ dữ liệu tự động
• Nhanh chóng, tức thời trên phạm vi hoạt động rộng lớn, không bị giới hạn vị trí địa lý
• Đa kết nối, sử dụng trên đa nền tảng (Mobile, PC, Tablet,...)
• Ứng dụng AI hỗ trợ con người trong phân tích

2. TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG NGHỆ TRONG QUẢN LÝ KINH DOANH THỜI ĐẠI 4.0

Xây dựng hệ thống báo cáo để luôn sẵn sàng

• Lịch sử làm việc theo thời gian, hỗ trợ chăm sóc Khách hàng
• Hiểu khách hàng, khai thác khía cạnh upsale, cross-sale
• Đảm bảo không thất thoát thông tin khách hàng, tính chuyên nghiệp của DN.
• Hỗ trợ xúc tiến thường xuyên, khai thác tối đa giá trị chi phí bỏ ra để có được thông tin khách hàng. (chi phí cơ hội)
 

DỮ LIỆU KINH DOANH TỨC THỜI, CHÍNH XÁC

Quản lý theo dõi tình hình xúc tiến kinh doanh của Nhân viên nhanh chóng, tức thời từ đó kịp thời đưa ra các phương án hỗ trợ.

Thống kê nhanh các chỉ số cần thiết hỗ trợ cho công tác đánh giá hiệu quả kinh doanh và tạo động lực.

3. CÁC VẤN ĐỀ MÀ QUẢN LÝ KINH DOANH THƯỜNG GẶP

• Tuyển dụng sale gặp nhiều khó khăn – tỉ lệ turn - over cao.

• Không có quy trình bài bản bán hàng cho nhân viên và giám sát nhân viên đi theo quy trình đó -> chất lượng nhân viên không đồng đều. Không có công thức xây dựng team sale hùng mạnh.
• Không đánh giá được năng lực hoặc hiệu suất của nhân viên, hoặc sẽ đánh giá bằng ‘’cảm tính’’

• Nhân viên không có động lực làm việc, tinh thần uể oải, làm cho đúng đủ, không có sự bứt phá về doanh số.

4. CÁCH GIAO MỤC TIÊU PHÙ HỢP VỚI TỪNG NHÂN VIÊN VÀ HOÀN THÀNH MỤC TIÊU ĐÓ

•Mục tiêu này có thực tế không? Có thể hoàn thành không?
•Họ có thể đạt được mục tiêu này bằng cách nào?
•Những người khác đã từng đạt được mục tiêu tương tự chưa?

Dựa vào con số của ngành, hoặc lịch sử công ty, hoặc số lượng hợp đồng trên tháng…

Ví dụ 1: TB ngành bds 1 sale trung bình đạt 0,5 – 1 HD/tháng. Top sale là 5 hợp đồng/tháng. …

Ví dụ 2: Nhân viên của bạn đặt mục tiêu tăng doanh số bán hàng tháng này lên 8%. Bạn có thể xem lại lịch sử bán hàng và mục tiêu cũ đã từng được đặt ra là bao nhiêu? Nếu mục tiêu bán hàng cũ chỉ là 4% mà vẫn chưa thể đạt được vậy thì mục tiêu 8% lần này là quá cao và chưa có tính thực tế.

Dựa vào năng lực và thời gian đào tạo : 3 tháng – 6 tháng, 1 năm ...

PHÂN NHỎ VÀ ĐẶT PHỄU MỤC TIÊU

LÊN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO TỪNG NHÓM NGÀNH NGHỀ KHÁCH NHAU

Cốt yếu:

1. Đội ngũ sale kĩ năng, kết quả không đồng đều, thân ai người đó mạnh, kết quả phập phù, lúc lên lúc xuống.

2. Bị phụ thuộc vào một vài cá nhân top sale, rất sợ nhân viên top đó nghỉ.

Lý do: Do không có quy trình bán hàng hệ thống, nhất quán và bài bản. Không có công thức bán
hàng thành công và đào tạo lại đội ngũ

Giải pháp: Lên quy trình bán hàng – Tham khảo : Mô hình bán hàng 7 Bước của người do thái.

Cách đo lường và đánh giá chính xác năng lực, hiệu suất từng nhân viên Sales

1. Giám sát nhân viên theo quy trình
2. Đo lường theo các chỉ tiêu của phễu mục tiêu.
3. Sử dụng các bảng biểu, báo cáo đánh giá năng lực.
4. Sử dụng các bài test về kiến thức, kĩ năng, tư duy để thấu hiểu và đánh giá nhân viên. Theo dõi và bổ sung đào tạo các ASKT cần thiết.

VD: Bài test sale dog, bài test tính cách, bài test kiến thức...

ĐỘNG LỰC

● Từ “động lực” trong tiếng Anh (motivation) có nguồn gốc từ một từ Latin, “movere”, có nghĩa là “làm cho chuyển động”. Động lực là thứ khiến con người “hành động”

Động lực xuất hiện khi có NHU CẦU.

Khi cơ thể xuất hiện một “nhu cầu”, nó sẽ kích hoạt sự căng thẳng về tâm lý cũng như về sinh lý khiến cho cơ thể phải hành động để đáp ứng nhu cầu và giảm bớt căng thẳng. 

? CẦN TẠO NHU CẦU CHO NHÂN VIÊN

Động lực nội tại là động lực xuất phát từ bản chất công việc tự thân nó đem lại sự thỏa mãn và vui thích, không cần một sự tưởng thưởng nào khác đi kèm với nó.

Động lực ngoại tại là động lực xuất hiện khi cá nhân thực hiện một công việc để đạt được một sự tưởng thưởng từ bên ngoài, hoặc để tránh một hệ quả không mong muốn nào đó, ví dụ như một người đi làm với mục đích để kiếm tiền và để tránh mất đi ngôi nhà hay chiếc xe hơi mà mình đang sở hữu.

Một số cách tạo động lực ngoại tại

Sự tưởng thưởng:
1. Tiền, bonus, hệ thống tiền lương.
2. Vinh danh vị trí số 1,2,3
3. Hệ thống cấp bậc: level 1 – 2- 3. Quản lý ...
4. Thưởng sản phẩm của công ty
5. Kì nghỉ hoặc các đặc quyền khác khi bán được hàng.
6. Thưởng đi chơi, ăn, sử dụng các dịch vụ cao cấp.

Trên đây Gitiho đã giới thiệu tới các bạn về những hình thức giám sát cũng như các yếu tố tăng động lực lao động cho đội ngũ sale. Hy vọng các bạn đã có trong tay bài giải cho những câu hỏi chưa có lời giải đáp  ở đơn vị mình. Chúc các bạn ứng dụng thành công và đừng quên theo dõi Gitiho nhé.