Trade Marketing là gì? Liệu bạn đã hiểu đúng về Trade Marketing chưa?

Trade Marketing là một thuật ngữ mà chúng ta thường thấy trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Vậy Trade Marketing là gì? Trade Marketing có vai trò gì trong doanh nghiệp? Tại sao ngành hàng FMCG lại áp dụng Trade Marketing nhiều vậy? Hãy cùng chúng mình tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé.

Trade Marketing là gì?

Nếu Sales là bộ phận tiếp xúc và tư vấn trực tiếp với khách hàng, Marketing là bộ phận kết nối, thu hút, duy trì mối quan hệ với khách hàng thì Trade Marketing chính là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing.

Trade Marketing (hay còn gọi là Marketing tại điểm bán) là các hoạt động bao gồm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối  tại điểm bán thông qua sự thấu hiểu hành vi của người mua hàng để tăng doanh số, lợi nhuận cho công ty. Tóm lại Trade Marketing là hoạt động đầu tư vào Marketing sau đó có thể thu ngay nguồn tiền về.

Khóa học Marketing - Xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh

Có gì khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing?

Trade Marketing hướng đến các đối tượng nào?

Để có thể tìm hiểu chi tiết về Trade Marketing bạn cần phải nắm được các khái niệm người tiêu dùng (consumer) và người mua hàng (shopper). 

• Người tiêu dùng (consumer) là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, còn người mua hàng là người trực tiếp đưa ra quyết định tại điểm bán. Người mua hàng chưa chắc đã là người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
• Ví dụ vợ mua rao cạo râu cho chồng, thì vợ là shopper - người đưa ra quyết định mua hàng, còn chồng là consumer - người sử dụng sản phẩm cuối cùng.

Các hoạt động tương tác giữa nhãn hàng với người tiêu dùng là Brand Markreting. Các hoạt động như thúc đẩy mua hàng, khuyến mãi, giảm giá,… được gọi là Customer Marketing. Các hoạt động thúc đẩy người mua hàng tại cửa hiệu, điểm bán như trưng bày, hoạt náo,… là Trade Marketing.

Như vậy người là Trade Marketing đảm nhận 2 nhiệm vụ: Consumer Marketing và Shopper Marketing, và điểm bán chính là nơi tập trung các hoạt động Marketing dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng của người mua hàng.

Trade Marketing bao gồm những công việc gì?

Phát triển khách hàng 

Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối:

• Phát triển kênh phân phối: mục đích của việc phát triển kênh phân phối là mở rộng mạng lưới bán hàng của công. Mạng lưới bán hàng càng rộng càng tăng cường khả năng bán hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách xây dựng hệ thống phân phối ở các khu vực mới, từ thành thị đến nông thôn, từ trong nước ra ngoài nước.
• Chiết khấu thương mại: là việc doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho các nhà phân phối khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp phân phối lại đến các đại lý. Tùy vào số lượng hàng hóa nhà phân phối mua mà công ty quyết định mức chiết khấu thương mại. 
• Tổ chức sự kiện, hội nghị khách hàng: đây là cơ hội để đội bán hàng duy trì và xây dựng mối quan hệ với các nhà phân phối của công ty. Các sự kiện thường được các doanh nghiệp tổ chức như: tri ân, khen thưởng,…

Phát triển ngành hàng

Để phát triển ngành hàng các doanh nghiệp thường sử dụng các chiến lược sau:

• Chiến lược thâm nhập thị trường: gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. 
• Chiến lược danh mục sản phẩm: để tăng trưởng lâu dài doanh nghiệp cần nhiều hơn một doanh nghiệp sản phẩm, phát triển danh mục sản phẩm giúp đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
• Chiến lược kích cỡ bao bì: khi mới thâm nhập thị trường, các nhãn hàng thường có xu hướng ra mắt những mẫu dùng thử, hoặc các sản phẩm có kích cỡ nhỏ, đến khi bước sang giai đoạn tăng tiêu dùng các nhãn hàng sẽ chuyển sang các sản phẩm có kích cỡ lớn nhằm đánh vào tâm lý muốn tiết kiệm của khách hàng. Các nhãn hàng dầu gội thường xuyên áp dụng chiến lược này.
• Chiến lược giá: có nhiều chiến lược giá đang được các nhãn hàng áp dụng như: đặt giá ở mức cao cấp, chiến lược này đánh vao tâm lý “tiền nào của nấy” của người mua, cứ sản phẩm đắt tiền thì hiển nhiên chất lượng. Hay chiến lược giá tâm lý, chiến lược này đánh vào cảm xúc của người mua hàng vì vậy, các mức giá thường được đặt là giá lẻ như 499K thay vì 500K, vì khách hàng thường nhìn con số đầu tiên.

Mục đích của các chiến lược trên là tăng độ phủ thương hiệu, có thêm cơ hội thâm nhập vào thị trường từ đó khơi dậy nhu cầu mua sắm của người mua hàng, khuyến khích nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade-in). Sau đó kích thích họ tiêu dùng sản phẩm với nhiều loại khác nhau trong doanh mục (Trade-across). Cuối cùng thúc đẩy họ sử dụng các sản phẩm có giá trị cao hơn (Trade-up).

Gắn kết người mua hàng (Customer Engagement)

Đây là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm mục đích thúc đẩy các shopper thay đổi quyết định mua hàng thông qua những hoạt động sau:

• Khuyến mãi (Consumer Promotion): 70% quyết định mua sắm đều diễn ra tại điểm bán, vì vậy khi thực hiện hoạt động khuyến mãi phải đảm bảo các sản phẩm được khuyến mại thực sự hấp dẫn, khiến những người không có ý định mua hàng cũng phải xuống tiền mua hàng, phải tạo cho người mua hàng cảm giác như sẽ nhận được một món hời rất lớn. 

Ví dụ các chương trình khuyến mãi như: dùng thử hàng mẫu miễn phí, phiếu mua hàng, tặng quà, giảm giá trực tiếp trên sản phẩm,..

• Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Là việc sắp xếp các sản phẩm một cách hợp lý, trưng bày danh mục sản phẩm sao cho dễ nhìn và logic nhất. 

Ví dụ sắp xếp sản phẩm từ thấp tới cao, các mặt hàng to nặng nên được đặt ở kệ dưới cùng. Những mặt hàng dành cho trẻ em thì nên đặt vừa tầm mắt của trẻ em,…

• Trưng bày tại điểm bán (Point of Sale Materials): Trưng bày mọi thứ tại điểm bán từ billboard, bảng hiệu, kệ trưng bày, đến các đồng phục của Promotion Girl,… miễn tạo ra được sự nhất quán về nhận diện thương hiệu.
• Kích hoạt tại điểm bán (Pop Activation): Là những hoạt động thu hút sự chú ý của người mua hàng. Các chiến lược như này thường chỉ thu hút một nhóm đối tượng có mặt tại điểm bán.

Ví dụ khi đi đường bạn sẽ thấy các cửa hàng khi khai trương thường sẽ có múa lân, đàn, trống,… mục đích là thu hút sự chú ý của người qua đường. 

Gắn kết nội bộ (Company Engagement)

Là hoạt động tương tác với đội bán hàng (Sales) nhằm mục tiêu thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số thông qua các hoạt động:

• Dự báo, đặt mục tiêu doanh số ( Sale Forecast/Target): là việc xác định những mục tiêu cụ thể về doanh thu, doanh số để đội ngũ bán hàng có thể lập ra những chiến lược phù hợp.
• Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc. 
• Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display Contest): là những cuộc thi được tổ chức để đội Sales làm việc sáng tạo hơn, nghĩ ra nhiều phương án khuyến mãi phù hợp để thúc đẩy doanh số.

Kết luận

Như vậy chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu về Trade Marketing và các công việc mà Trade Marketing thường làm. Để dễ dàng tìm hiểu sâu thêm về ngành Trade Marketing bạn cần phải nắm được các kiến thức nền tảng về Marketing trước. Hiểu được điều đó chúng mình đã ra mắt khóa học Marketing Foundation dành cho những bạn quan tâm đến ngành Marketing. Tham gia khóa học này bạn sẽ có cái nhìn bài bản về Marketing, biết nghiên cứu thị trường, biết lập kế hoạch Marketing như thế nào để đạt hiệu quả. Tất tần tật kiến thức nền về Marketing đều ở trong khóa học này. Bên cạnh đó sẽ luôn có giảng viên hỗ trợ giải đáp mỗi khi bạn có thắc mắc. Vậy thì còn chần chừ gì mà không nhanh tay đăng ký khóa học tại đây.

Đọc thêm nhiều bài viết khác về Marketing tại Blog Marketing của Gitiho

Gitiho cảm ơn bạn đọc và chúc bạn thành công!