Bán hàng B2B cần thiết lập theo quy trình nào đảm bảo hiệu quả?

Bán hàng B2B là một trong những khái niệm chuyên dùng trong kinh doanh. Tuy nhiên, đối với một số người còn khá lạ lẫm, chưa thực sự hiểu rõ về vấn đề này.

Bạn cũng muốn hiểu thêm về kênh bán hàng kể trên hãy đọc ngay bài viết sau. Những phân tích từ Gitiho sẽ mang đến cho độc giả nhiều thông tin hữu ích. Từ đó, bạn có thêm kinh nghiệm hay để vận dụng vào thực tiễn, thành công trong việc bán hàng B2B.

Xem thêm: Top những kỹ năng của nhân viên bán hàng nhất định phải có

Sale B2B là gì?

Bán hàng B2B là cụm từ được viết tắt bởi Business to Business. Thuật ngữ này dùng để chỉ mô hình kinh doanh phổ biến trong thương mại điện tử. Khi đó, khách hàng mua sản phẩm từ một doanh nghiệp sẽ tiếp tục phân phối để kinh doanh cho người dùng cuối cùng.

Mô hình kinh doanh kể trên có vai trò vô cùng lớn với sự phát triển của các doanh nghiệp. Đồng thời, chúng cũng thúc đẩy kinh tế của một quốc gia hiệu quả.

Vai trò của Sale B2B là gì? Khi áp dụng vào trong kinh doanh bạn sẽ tiết kiệm tối đa thời gian, tiền bạc. Đồng thời, người dùng cũng nhận lại vô số hiệu quả, tăng cơ hội cộng tác giữa nhiều công ty khác nhau.

Hiểu rõ về mô hình bán hàng B2B

Mô hình bán hàng B2B được đánh giá là thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp. Một số đặc điểm quan trọng bạn nên nắm chắc như sau:

• Khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là gì? Họ không phải là một cá nhân mà là công ty, doanh nghiệp và cửa hàng.
• Các giao dịch khi bán hàng B2B diễn ra trên các kênh thương mại điện tử, sàn thương mại điện tử. Có một số giao dịch phức tạp hơn sẽ triển khai theo hình thức hợp đồng, báo giá, mua bán vận chuyển bên ngoài.
• Giao dịch B2B phổ biến nhất chính là công ty mua thành phần, sản phẩm, nguyên liệu thô để sử dụng trong quy trình sản xuất. Toàn bộ thành phẩm sau đó sẽ thông qua các giao dịch gọi là B2C.

Trên thực tế, mô hình bán hàng B2B thường gặp nhất trong ngành công nghiệp ô tô. Theo đó, nhiều bộ phận của xe được sản xuất độc lập. Tiếp đến các nhà sản xuất sẽ tiến hành lắp ráp thành một phương tiện hoàn chỉnh và bán cho khách hàng.

Quy trình bán hàng B2B hiệu quả, đạt doanh thu cao

Dễ nhận thấy, bán hàng B2B đang là một trong những xu hướng thịnh hành hiện nay. Tuy nhiên, làm thế nào để vận hành mô hình này hiệu quả, tối ưu lại là bài toán khó. Nếu không thực sự tâm huyết, tìm ra hướng đi đúng cho vấn đề kể trên bạn sẽ dễ bị tụt hậu, đào thải theo cơ chế tự nhiên.

Hiểu được những băn khoăn này Gitiho sẽ có hé lộ chi tiết về quy trình bán hàng B2B. Bạn muốn thành công, thu về nhiều lợi nhuận đừng bỏ qua bí kíp hay sau đây:

Bước 1: tìm kiếm và phân loại khách hàng

Trước khi bán hàng B2B bạn cần tích cực tìm kiếm và phân loại đối tượng khách hàng. Theo đó, bạn phải thực hiện những công việc quan trọng như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• Xem xét và phân loại khách hàng dựa trên nhu cầu thực tế của họ.
• Tìm hiểu chính xác khả năng chi trả của người dùng trong quá trình sử dụng dịch vụ, sản phẩm.

Trên thực tế, khách hàng tiềm năng bạn có thể tìm thấy từ nguồn Marketing, mối quan hệ của nhà quản lý. Đồng thời, bạn nên tận dụng sự khéo léo của nhân viên kinh doanh thông qua các cuộc gọi trao đổi trực tiếp.

Dễ nhận thấy, nguồn khách hàng hiện nay khá đa dạng. Điều này đòi hỏi bạn phải biết được đối tượng thật sự có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm. Bạn hãy tiến hành phân tích và chỉ ra thứ tự ưu tiên để tiếp cận.

Xem thêm: 2 nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngành Logistics

Bước 2: chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Sau khi bạn đã tìm kiếm và phân bổ khách hàng tiềm năng thành công, hãy chuẩn bị cho việc tiếp cận. Quá trình này không thể vội vàng, chớp nhoáng sẽ không đạt được hiệu quả như mong muốn. Thay vào đó là sự chuẩn bị:

• Cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng.
• Tiến hành nghiên cứu về thị trường và nhu cầu của khách hàng.
• Phác họa về chân dung của khách hàng, chú trọng tới người đưa ra quyết định và ảnh hưởng tới quyết định đó.
• Hiểu rõ những vấn đề khách hàng đang gặp phải.
• Tích cực thu thập tất cả thông tin hữu ích liên quan mật thiết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Căn cứ vào từng trường hợp cụ thể bạn sẽ điều chỉnh bản thuyết trình sao cho phù hợp. Quan trọng hơn cả, bạn phải nắm rõ những thông tin về sản phẩm/dịch vụ. Như vậy, bạn mới có thể tự tin tư vấn cho người dùng hiệu quả hơn, mang lại giá trị thiết thực nhất.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã chuẩn bị chu đáo, đã đến lúc bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bạn hãy cố gắng tạo ra cơ hội để xây dựng nên mối quan hệ lâu dài với họ. Hơn hết, bạn nên tham khảo 3 phương pháp tiếp cận như sau:

• Tiếp cận cao cấp như tiến hành tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quá trình tương tác.
• Tiếp cận bằng cách sử dụng các câu hỏi thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
• Tiếp cận khách hàng bằng sản phẩm, tạo ra cơ hội dùng thử miễn phí cho khách hàng. Từ đó, họ sẽ có thời gian xem xét và đánh giá dịch vụ của doanh nghiệp.

Những cách tiếp cận này đều mang hiệu quả cao trong việc bán hàng B2B. Tuy nhiên, bạn cần linh hoạt áp dụng, bày tỏ sự nhiệt tình, thật tâm để khách hàng cảm nhận được. Điều này tạo ra sự thoải mái, người mua không cảm thấy bản thân bị ép buộc.

Bước 4: Demo sản phẩm

Nếu khách hàng tiềm năng có sự quan tâm đến sản phẩm và có nhu cầu tìm hiểu bạn nên hẹn gặp mặt. Đây chính là cơ hội vàng để bạn demo dịch vụ tuyệt vời đến người dùng. Đồng thời, bạn cũng dễ dàng thể hiện sự hiểu biết của mình tới họ.

Song song với quá trình chia sẻ thông tin về doanh nghiệp bạn hãy lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Căn cứ vào đó, chuyên viên kinh doanh sẽ có cách hành động phù hợp nhất.

Đầu tiên, bạn nên giới thiệu qua từng tính năng của sản phẩm, lợi ích cụ thể. Hãy lưu tâm tới những giá trị cá nhân hoá để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng

Đây được xem là kỹ năng vô cùng khó trong quá trình bán hàng B2B. Nếu thành công, bạn sẽ chiếm trọn niềm tin của khách hàng, nhận lại sự tán thưởng từ họ.

Bạn hãy dành thời gian để lắng nghe về mối bận tâm của người dùng. Tiếp đến, bạn cố gắng giải quyết vấn đề đó một cách nhanh chóng nhất, thậm chí là ngay lập tức. Một số vấn đề khách hàng thường gặp phải như:

• Sản phẩm nằm ngoài phạm vi chi trả.
• Muốn thảo luận thêm.
• Cần thời gian suy nghĩ.
• Sản phẩm chưa thực sự giải quyết được vấn đề.

Trên thực tế, mỗi vấn đề sẽ đòi hỏi cách xử lý riêng. Vì thế, bạn cần chủ động trau dồi kiến thức về vấn đề này để trở nên linh hoạt, khéo léo.

Bước 6: Đàm phán và thương lượng

Trong quá trình đàm phán và thương lương bạn cần phải sửa đổi đề xuất của mình. Mục đích của việc làm này chính là đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Đồng thời, chúng cũng hỗ trợ tốt trong quá tình giải quyết vấn đề của người dùng.

Khi làm tốt cũng là lúc bạn cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm chính sách giá của doanh nghiệp. Căn cứ vào đó họ sẽ lựa chọn dịch vụ phù hợp với nhu cầu, nâng cao khả năng đồng ý mua.

Muốn đàm phán thành công, bạn cần đảm bảo rằng cả hai bên đã hiểu rõ về các điều khoản trong hợp đồng. Đặc biệt, chú trọng tới thoả thuận có lợi cho cả đôi bên.

Bạn nên nhấn mạnh những nhu cầu, vấn đề cụ thể khách hàng đang gặp phải. Đồng thời, nhanh chóng chỉ ra tất cả điều đó đã có sản phẩm của công ty, doanh nghiệp đáp ứng triệt để.

Xem thêm: 7 cách giúp bạn đàm phán bách chiến bách thắng

Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao

Trong quá trình đàm phán, thương lượng đi đến thống nhất cần được đảm bảo trên hợp đồng cụ thể. Khi đó, bạn hãy chốt đơn hàng, thu tiền, bàn giao sản phẩm, hoá đơn cho người mua.

Tuy nhiên, trong bước cuối cùng này các nhân viên thường gặp phải nhiều khó khăn. Điển hình như các vấn đề như:

• Chưa nắm rõ số lượng hàng hoá nên cung cấp thông tin không chính xác. Như vậy, khách hàng mất niềm tin, ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp.
• Nhân viên thiếu các thông tin về tiến độ giao hàng và công nợ khách.
• Trả hàng chậm, công việc chồng chéo, tốn kém nguồn lực.

Tốt hơn hết, bạn nên nắm chắc toàn bộ thông tin về sản phẩm để có quá trình chốt hợp đồng thành công. Lưu ý đến những điều khoản trong hợp đồng phải rõ ràng, minh bạch trước khi tiến hành ký kết.

Bí quyết để thực hiện quy trình bán hàng theo hình thức B2B tối ưu

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn bán được nhiều hàng, nâng cao lợi nhuận. Muốn làm tốt điều này bạn cần áp dụng ngay mô hình bán hàng B2B. Hơn hết, bạn cần nằm lòng những bí quyết siêu hay dưới đây:

Thứ nhất, nhóm khách hàng B2B chính là các doanh nghiệp, tổ chức, cửa hàng. Vì vậy, nhu cầu về sản phẩm của họ vô cùng lớn đồng nghĩa với giá trị đơn hàng cao. Do vậy, đơn vị cung cấp cần phải cẩn trọng trong từng giai đoạn để tránh sai sót khi thực hiện.

Thứ hai, bán hàng B2B không chỉ dành cho đối tượng là người tiêu dùng. Hơn thế nữa, khách hàng của bạn chính là doanh nghiệp sẽ có phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng biệt. Bởi thế, bạn hãy sử dụng cách giao tiếp trên nhiều phương thức như bàn nhậu, tiệc liên hoan, kết nối với nhau trên sân Golf,…

Thứ ba, người bán hàng B2B chính là bộ mặt cũng như đại diện cho doanh nghiệp. Đối tượng này cần có chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt để tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài.

Trên đây là những phân tích chi tiết về mô hình bán hàng B2B. Tin rằng bạn đã biết được quy trình thực hiện hiệu quả, bí quyết để có thêm nhiều khách hàng. Hãy tiếp tục theo dõi Gitiho để không bỏ lỡ các kinh nghiệm hay khác.