Bật mí quy trình chốt sale 7 bước cực chi tiết cho nhân viên kinh doanh

Chốt sale thành công càng cao tỷ lệ thuận với doanh số thu về càng lớn. Nhưng đây là một nghệ thuật mà không phải ai cũng sở hữu. 

Có người phải rèn luyện mất 5 năm, thậm chí 10 năm mới có thể vỡ ra bí quyết chốt đơn hiệu quả cho chính bản thân mình. Vậy làm thế nào để chinh phục được kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh này? Đừng bỏ lỡ bài viết sau của Gitiho nếu muốn tìm lời giải đáp. 

Chốt sale là gì?

Đây có thể hiểu đơn giản là chốt khách hàng để họ phát sinh giao dịch mua – bán sản phẩm. Đây gần như là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng ở mỗi doanh nghiệp. Nếu khách hàng đồng ý chi tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp đồng nghĩa với việc chốt sale thành công. Ngược lại sau khi tư vấn nhưng người tiêu dùng lại không lựa chọn mặt hàng bạn cung cấp có nghĩa chốt sale thất bạn. 

Nhưng không phải ai cũng thành công chốt sale ngay từ lần đầu tiên. Đó là cả một hành trình dài đòi hỏi người làm tiếp thị vừa phải hiểu khách hàng lại phải đánh trúng tâm lý của họ. 

Xem thêm: 10 chỉ số đánh giá nhân viên kinh doanh chi tiết nhất

Đặc biệt trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, nhân viên sở hữu kỹ năng chốt sale tuyệt đỉnh được các doanh nghiệp rất trọng dụng. Vì thế, muốn nâng cao giá trị bản thân, nhân sự săn đón từ nhà tuyển dụng bạn cần rèn luyện khả năng chốt sale ngay hôm nay. 

Quy trình chốt sale 7 bước chi tiết

Thực tế mỗi ngành nghề sẽ có những đặc thù riêng về sản phẩm, dịch vụ. Phân khúc khách hàng cũng sẽ khác biệt. Vì thế, để chốt sale hiệu quả chúng ta cần phải thực hiện một cách bài bản, thống nhất. Dưới đây là 7 bước chi tiết trong quy trình chốt sale bạn có thể tham khảo. 

Bước 1: Xác định mục tiêu 

Dù bạn làm nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản, du lịch hay hàng tiêu dùng, trước hết bạn phải xác định được mục tiêu cụ thể. Như vậy bạn mới phân chia nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân sự của mình. 

Bên cạnh đó, nhà quản lý cần xây dựng kế hoạch tiếp thị phù hợp. Để tự tin khi tư vấn cho khách hàng, bạn nên chuẩn bị kỹ lưỡng những điều sau:

• Thông tin sản phẩm. 
• Bảng giá. 
• Card visit. 
• Trang phục chỉn chu. 

Qua sự chuẩn bị chỉn chu, khách hàng sẽ thấy được sự tận tâm với nghề và thái độ làm việc chuyên nghiệp. Đây là dấu ấn đầu tiên quan trọng để bạn tạo nên sự khác biệt với những nhân viên kinh doanh của công ty khác. 

Bước 2: Chọn lọc list khách hàng mục tiêu

Bước tiếp theo, bạn cần chọn lọc danh sách khách hàng mục tiêu. Đây là những khách hàng tiềm năng có thể phát sinh giao dịch trong tương lai. Thông qua đó, chúng ta có thể cơ bản loại bỏ khách hàng không quan tâm về sản phẩm/dịch vụ. 

Dựa vào list khách hàng đã lọc, bạn dễ dàng tập trung tối đa nguồn lực, thời gian, nhân lực, công sức để chinh phục họ. Vì thế bạn cần xác định chân dung khách hàng thông qua các hoạt động khảo sát, nghiên cứu. 

Theo Bain and Company: “Doanh nghiệp lấy khách hàng làm trọng tâm cho kế hoạch điều chỉnh chiến lược có khả năng tạo ra tăng trưởng lợi nhuận hàng năm cao hơn 15% so với những công ty không làm như vậy”. 

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Sau khi xác định phân khúc khách hàng, bạn cần tìm cách để tiếp cận họ một cách thật tự nhiên, ấn tượng. Căn cứ vào dữ liệu khảo sát về nhân khẩu học, thói quen, bạn có thể phân tích, đưa ra chiến thuật thuyết phục, kênh tiếp cận phù hợp. 

Ví dụ: Khách hàng của bạn là nhóm đối tượng giới trẻ từ 16 – 25 tuổi, thường xuyên sử dụng mạng xã hội thì các quảng cáo trên Facebook, Zalo, Twitter hay TikTok sẽ mang đến hiệu quả cao. Sản phẩm/dịch vụ của bạn được lan truyền nhanh chóng, thu hút sự tò mò về sản phẩm. 

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Tiếp đến, doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ mình có. Tốt nhất bạn nên tập trung vào những điểm mạnh, khác biệt so với sản phẩm đối thủ. Quan trọng hơn hết mặt hàng bạn đưa ra phải giải quyết đúng vấn đề khách hàng quan tâm. 

Bên cạnh đó, để nâng cao khả năng chốt sale, bạn đừng quên giới thiệu các chương trình ưu đãi, chính sách độc quyền. Bằng cách này chúng ta vừa gia tăng thêm tính hấp dẫn cho khách hàng lại nâng cao niềm tin, kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng. 

Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Trong quy trình chốt sale, nhân viên tiếp thị cần đề cao thái độ đối với khách hàng. Điều này đóng vai trò vô cùng quan trọng, ảnh hưởng tới ấn tượng về thương hiệu, doanh nghiệp. Thực hiện tiếp nhận phản hồi tốt cũng là cách giữ chân khách hàng hiệu quả. 

Dựa trên những ý kiến của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được sản phẩm/dịch vụ của mình đang gặp vấn đề ở đâu. Từ đó công ty tiến hành phân tích, nghiên cứu để đưa ra hướng giải quyết tốt nhất. 

Bước 6: Chốt đơn

Trải qua quá trình tư vấn bền bỉ, lúc này nhân viên bán hàng cần nhạy bén để nhận ra những tín hiệu từ khách hàng. Bạn có thể thông qua lời nói, nhận xét của họ nhằm tiến tới kết thúc đơn hàng bằng cách ký hợp đồng. 

Đôi khi sản phẩm/dịch vụ của bạn chất lượng không bằng đối thủ. Nhưng chính cách tiếp cận phù hợp, bán cho khách hàng những điều họ thực sự cần thay vì cái mình có đã giúp việc chốt đơn thành công.  

Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng

Dù đã ký hợp đồng, bán được hàng và có doanh số nhưng bạn cũng không nên “bỏ mặc” khách hàng. Bởi không chỉ mua một lần, họ còn là những “biển quảng cáo biết đi” giới thiệu cho người thân, bạn bè. Hơn hết, nhóm đối tượng này có trung thành hay không phụ thuộc rất nhiều vào dịch vụ hậu mãi. 

Xem thêm: Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng chi tiết từ A - Z

Vì thế, chăm sóc sau bán hàng cần hết sức chú trọng đối với doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng thông qua email, gọi điện trực tiếp, nhắn tin. Quan tâm đến khách hàng vào các ngày sinh nhật, kỷ niệm hay thông tin về chương trình ưu đãi, khuyến mãi là cách hay để họ nhớ tớ thương hiệu. 

Kỹ năng chốt sale cần có của nhân viên kinh doanh thời chuyển đổi số

Nắm vững cách chốt sale hiệu quả vô cùng cần thiết nhưng chưa đủ. Là một saller, bạn không chỉ phải linh hoạt trong xử lý tình huống, năng lực chuyên môn giỏi mà còn cần hội tụ những kỹ năng dưới đây: 

Xác định chân dung khách hàng

Người Việt xưa có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Điều này càng quan trọng đối với một nhân viên kinh doanh. Muốn thuyết phục người khác mua hàng, bạn phải nắm bắt đầy đủ thông tin của khách hàng: Họ là ai, độ tuổi nào, quan tâm những điều gì, thói quen ra sao….

Tùy vào đặc thù sản phẩm, ngành nghề, doanh nghiệp có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các phân khúc sau:

Phân khúc theo nhân khẩu học

Dựa theo phân khúc này, bạn sẽ phải phân tích những yếu tố cơ bản như: Tên, tuổi, giới tính, công việc, thu nhập, thói quen…. Bằng cách này chúng ta dễ dàng phác họa được chân dung nhóm khách hàng cần tập trung. 

Ví dụ: Bạn đang bán đồ công sở nữ phân khúc tầm trung sẽ tập trung vào những người có thu nhập khá trở lên. Họ có thể tập trung ở các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Tp.HCM. Tệp khách hàng mục tiêu của bạn sẽ thuộc giới tính nữ, tuổi khoảng 23 – 35. Sau đó bạn phải phân tích thói quen, sở thích sử dụng mạng xã hội như thế nào để chạy quảng cáo cho phù hợp. 

Phân khúc địa lý

Phân khúc địa lý phù hợp với những sản phẩm mang đặc thù vùng miền. Thông qua đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh trúng vào thói quen tiêu dùng, đặc trưng văn hóa bản địa. 

Một ví dụ điển hình khi xác định chân dung khách hàng thông qua phân khúc địa lý phải kể đến McDonald’s. Hãng đã nghiên cứu văn hóa ẩm thực từng quốc gia để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp. Tại Ấn Độ người dân không ăn thịt bò, McDonald’s đã cho ra đời thực đơn hamburger gà với hương vị nguyên bản từ thịt bò. Chính sự linh hoạt giúp thương hiệu đồ ăn nhanh này được chào đón ở nhiều quốc gia. 

Phân khúc tâm lý

Muốn chốt sale, người làm tiếp thị phải căn cứ vào tính cách, thái độ, sở thích của nhóm khách hàng tiềm năng. Thương hiệu quần áo ngoài trời Patagonia đã thực sự thành công khi điều chỉnh sản phẩm, cách truyền thông dựa trên tâm lý khách hàng. 

Sau khi nghiên cứu, Patagonia nhận ra rằng khách hàng có mối quan tâm sâu sắc đến sản phẩm thời trang thân thiện với môi trường. Vì thế hãng đã phát triển các dòng sản phẩm ăn theo tâm lý người dùng. Công ty còn khuyến khích khách mua sản phẩm đã qua sử dụng. Với cách làm ấy, doanh thu của Patagonia năm 2012 tăng trưởng đến 30%. 

Phân khúc hành vi

Xác định tệp khách hàng phân khúc này dựa trên lịch sử, tần suất, thói quen mua hàng. Dựa vào các tiêu chí, chúng ta có thể chia khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ như:

• Khách hàng mới. 
• Khách hàng cũ: Khách hàng trung thành (mua sản phẩm nhiều lần), khách hàng không thường xuyên, khách hàng đã rời đi (khách không mua trong thời gian dài). 
• Người đã tìm hiểu nhưng chưa mua. 

Nói đến phân khúc hành vi phải nhắc tới Netflix. Hãng đã ứng dụng kỹ thuật máy học nhằm theo dõi nội dung khách hàng đã xem. Dựa trên các thuật toán, Netflix đã tùy chỉnh đưa ra đề xuất phù hợp cho từng khách hàng. 

Tạo niềm tin nơi khách hàng

Mọi hành vi mua hàng đều bắt nguồn từ sự tin tưởng. Khi đã chiếm được niềm tin của khách hàng, việc chốt đơn gần như đã thành công. Vì thế, dù sản phẩm là gì trước hết bạn cũng phải làm cho khách hàng yên tâm thông qua việc cung cấp số điện thoại, địa chỉ, hình ảnh thực tế….

Đặc biệt với kênh bán hàng online, điều này vô cùng quan trọng. Nếu “treo đầu dê bán thị chó” chất lượng không đúng với mô tả, họ chỉ mua một lần và không bao giờ quay lại. Chưa kể qua những phản hồi không tốt, nhóm khách mới có thể không lựa chọn sản phẩm bạn cung cấp. 

Luôn kiên trì khi tư vấn

Sale là một nghề nghiệp đòi hỏi người làm nghề phải thực sự kiên trì. Bởi rất ít người thành công chốt đơn ngay từ lần đầu tiên tư vấn khách. Nhất là những ngành có tính cạnh tranh cao như bất động sản, du lịch. Đôi khi phải mất 3 tháng, 6 tháng thậm chí một năm bạn mới có thể chốt khách đầu tiên. 

Nếu không thực sự kiên nhẫn bạn không thể bám trụ với nghề. Bạn hãy cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ công ty mang đến chất lượng thế nào, vượt trội ra sao. Đồng thời đừng quên đặt mình vào vị trí của người mua để hiểu rõ tâm lý của họ. 

Sự tận tâm, tận tình “không bỏ rơi khách hàng” sẽ là chìa khóa giúp saller chốt đơn thành công. Vậy nên dù làm gì bạn cũng nên dành hết tâm huyết để khách hàng thấy được sự nghiêm túc của mình. 

Nâng cao kỹ năng telesale

Một nhân viên kinh doanh đòi hỏi kỹ năng telesale phải liên tục nâng cao, cải thiện. Nếu nói chuyện ngập ngừng, không rõ ràng, dứt khoát bạn hoàn toàn mất điểm trong mắt khách hàng. Hơn nữa âm vực quá lớn khi giao tiếp còn khiến khách hàng cảm thấy không được tôn trọng. 

Vì thế, bạn nên xây dựng trước kịch bản cũng như những tình huống có thể xảy ra trong quá trình tư vấn qua điện thoại. Hơn hết, saller phải nắm vững thông tin sản phẩm/dịch vụ. Như vậy bạn mới có thể giải đáp tất tần tật thắc mắc của khách hàng. 

Luôn theo sát khách hàng

Một bí quyết chốt sale quan trọng nhân viên tiếp thị cần chú ý chính là luôn theo sát khách hàng. Hiểu càng rõ đối tượng mua hàng về: Sở thích, tính cách, nhu cầu sẽ càng giúp bạn có lợi thế khi tạo dựng niềm tin. 

Hỗ trợ khách hàng bất cứ khi nào cũng thể hiện thái độ chuyên nghiệp, tận tâm. Qua đó họ không chỉ trở thành khách hàng trung thành, ưu tiên lựa chọn sản phẩm của bạn mà còn giới thiệu cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp. 

Như vậy, cách sale hiệu quả đòi hỏi nhân viên kinh doanh không chỉ hiểu sản phẩm, khách hàng mà còn phải linh hoạt trong quá trình tư vấn. Vì thế muốn thành công khi làm saller bạn cần thật sự nghiêm túc, tăng cường trau dồi kỹ năng, năng lực. 

Qua đây Gitiho tin chắc bạn đã biết làm thế nào để chốt sale hiệu quả. Nếu muốn bồi dưỡng thêm các bí kíp nâng cao doanh số bán hàng, bạn hãy tham khảo thêm các khóa học chuyên sâu của chúng tôi.