KPI cho nhân viên kinh doanh: 10 chỉ số đánh giá đầy đủ nhất

KPI cho nhân viên kinh doanh là những chỉ số đo lường hiệu quả làm việc của cá nhân hay bộ phận. Nhà quản trị sẽ sử dụng để đánh giá nhân sự theo tuần, tháng, quý hoặc năm. 

Xây dựng bộ KPI cho nhân viên sale không hề dễ dàng dù có nhiều tài liệu gợi ý. Tuy nhiên việc triển khai KPI có thành công không phụ thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp và thời gian áp dụng. Vì thế, bài viết sau Gitiho sẽ giới thiệu đến bạn các chỉ tiêu KPI quan trọng, không thể thiếu khi đánh giá nhân viên bán hàng. 

KPI cho bộ phận kinh doanh là gì?

KPI viết tắt từ Key Performance Indicator nghĩa là chỉ số đánh giá thực hiện công việc. Đây là công cụ đo lường hiệu suất làm việc thông qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu mang tính định lượng. Qua đó chúng phản ánh đúng thực tế hoạt động của tổ chức, bộ phận hay cá nhân. 

Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng KPI theo cấp độ khác nhau cho từng bộ phận. Cụ thể KPI cho nhân viên kinh doanh nhằm đánh giá hiệu suất thực hiện bởi đội ngũ bán hàng. Những chỉ tiêu này giúp tối ưu hóa khả năng bán hàng, kênh bán hàng cũng như độ dài chu kỳ bán. 

Xem thêm: 5 tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh cụ thể từ A - Z

Thông thường, người xây dựng KPI cho phòng sale là trưởng bộ phận. Vì họ là người hiểu rõ, nắm bắt tổng quan nhất về thị trường, mục tiêu kinh doanh, năng lực đội sale và tập khách hàng. 

10 chỉ số quan trọng đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh mới nhất

Thực tế có rất nhiều tiêu chí để đánh giá một nhân viên sales thực hiện công việc tốt hay không. Tùy vào loại hình doanh nghiệp, KPI áp dụng với nhân sự bán hàng sẽ khác nhau. Dưới đây là 10 chỉ số quan trọng đo lường hiệu quả công việc được nhà quản trị thường xuyên áp dụng. 

Doanh thu mục tiêu

Doanh thu mục tiêu thường được đưa ra từ đầu mỗi tháng, quý hoặc năm. Phòng kinh doanh sẽ lấy đó làm mục tiêu phấn đấu, phát triển. Thông qua đây, lãnh đạo có thể đánh giá được doanh số của bộ phận trong khoảng thời gian nhất định. Nhờ vậy nếu hiệu suất làm việc yếu kém sẽ được điều chỉnh ngay tránh ảnh hưởng về sau. 

Nếu áp dụng chỉ số doanh thu mục tiêu bạn cần tạo sẵn khung tham chiếu chính xác. Để hạn chế tình trạng nản chí, kiệt sức bởi áp lực chỉ tiêu cao, nhà quản lý nên xem xét tổng doanh thu thực tế trong 3 tháng gần nhất để đặt ra con số phù hợp. 

Giống như Brian Tracy từng nói: “Hãy giữ cho mình tinh thần vui vẻ, tích cực và luôn có mục tiêu. Bán hàng thành công nằm ở 80% thái độ và chỉ 20% năng khiếu”. Vì thế duy trì năng lượng, hứng thú với công việc sẽ nâng cao hiệu suất làm việc, doanh thu mục tiêu. 

Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Một trong những cách đo lường KPI cho nhân viên kinh doanh là dựa vào tăng trưởng doanh số hàng tháng. Tỷ lệ này tính theo công thức sau:

Tăng trưởng doanh số tháng = (Doanh thu tháng sau – doanh thu tháng trước)/doanh thu tháng trước

Thông qua chỉ số này, nhà quản lý dễ dàng đo lường được tỷ lệ tăng hoặc giảm doanh thu so với tháng trước đó. Căn cứ vào đây leader bộ phận sẽ có chính sách, quyết định thay đổi phù hợp nhằm cải thiện doanh số. 

Việc đặt mục tiêu bán hàng theo tháng nằm trong tầm với cũng là cách tiếp thêm động lực phấn đấu cho bộ phận sale. Chính vì thế, bạn hãy cân nhắc bổ sung thêm những chế độ để hỗ trợ nhân sự làm việc tốt nhất. 

Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Tỷ suất lợi nhuận trung bình được nhiều doanh nghiệp lựa chọn làm tiêu chí xây dựng KPI nhân viên sale. Thông qua chỉ số này, bộ phận bán hàng có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận tính trên toàn bộ số lượng sản phẩm/dịch vụ công ty đang kinh doanh. 

Phương pháp đo lường tỷ suất lợi nhuận phù hợp với những doanh nghiệp cung cấp đa dạng sản phẩm/dịch vụ. Bên cạnh đó nhân viên kinh doanh có thể linh hoạt trong việc định giá nhằm tăng khả năng chốt đơn với khách. 

Tỷ lệ đơn hàng thành công

Thông qua tỷ lệ đơn hàng thành công nhà quản lý nắm bắt được tỷ lệ giữa số lượng báo giá do phòng bán hàng cung cấp và số lượng giao dịch hoàn thành. Hiểu đơn giản đây là tổng số lượng giao dịch trên các giao dịch đã thành công. 

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh này khá tối ưu. Nhờ vậy nhà quản trị có thể xác định khoảng thời gian nhân viên bán hàng dành cho việc tìm kiếm, theo đuổi cơ hội. 

Xem thêm: 10 phương pháp đánh giá hiệu quả nhân sự trong doanh nghiệp thời 4.0

Nếu tỷ lệ chốt doanh số thấp đồng nghĩa khách hàng tiềm năng không phải khách chất lượng. Hoặc cũng có thể do nhân viên sale đang dành quá nhiều thời gian cho từng giao dịch. Diễn giả truyền cảm hứng người Mỹ Zig Ziglar từng chia sẻ rằng: “Người ta không mua vì hợp lý. Họ mua do tình cảm”. Vậy nên khi không thấy ra đơn bạn cần xem xét lại cách mình làm việc, liệu đã làm hài lòng khách hàng của mình hay chưa. 

Giá trị đơn hàng trung bình 

Tiêu chí này thường dùng để đo lường giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Nhân viên sale có thể xác định giá trị định lượng đối với mỗi cơ hội tiềm năng. 

Bộ phận bán hàng nên kết hợp KPI kể trên với các chỉ số khác trong mô hình định giá. Nhờ vậy chúng ta mới tính ra được số tiền chính xác thu về nếu hợp đồng thành công. 

Chi phí trung bình tính trên 1 khách hàng tiềm năng

Đây là KPI trả lời cho câu hỏi: Mức chi phí có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm/dịch vụ là bao nhiêu. Chỉ số này chính xác nhất khi kết hợp với chi phí Marketing (trong đó bao gồm phụ phí, lương nhân viên). 

Ví dụ: Bộ phận sale đang chạy chiến dịch tiếp cận khách hàng trên Facebook. Để tạo ra 1 khách hàng tiềm năng họ cần tốn khoảng 20$. Nếu nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng và sản phẩm bán với giá 500$/tháng có nghĩa bạn đang trên đà thành công

Tỷ lệ lợi nhuận trên khách hàng

Đây là tỷ lệ giúp bạn biết lợi nhuận trung bình một khách hàng tạo ra. Bằng cách này chúng ta đánh giá được khách hàng nào mang lại nhiều hay ít lợi nhuận. Từ đó nhà quản trị sẽ đưa ra chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Tỷ lệ được tính theo công thức sau:

Tỷ lệ lợi nhuận khách hàng = lợi nhuận thuần / tổng số khách hàng

Chỉ số tỷ lệ lợi nhuận đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp cung cấp số lượng sản phẩm nhiều hoặc đa dạng gói dịch vụ. Ngoài ra, giám đốc kinh doanh có thể căn cứ vào đây để quyết định cho phép nhân viên sale linh hoạt hơn khi định giá nhằm chốt đơn với khách. 

Số lượng đơn hàng 

Số lượng đơn hàng là một trong những KPI được áp dụng phổ biến đối với nhân viên sale. Công thức tính cụ thể như sau:

Số đơn hàng trung bình = Tổng số đơn hàng thành công tính theo năm hoặc tháng / Tổng số nhân viên sale

Chỉ số này giúp chúng ta thống kê chính xác số lượng đơn hàng thành công tính trên một saler. Đây là KIP cho nhân viên kinh doanh cực hữu ích nhằm xây dựng hệ thống nhân sự bán hàng. Nhà quản trị cũng xác định tốt mục tiêu cá nhân, nắm rõ điểm mạnh – yếu mỗi nhân viên. Từ đó lãnh đạo có thể đưa ra target phù hợp từng người. 

Tỷ lệ giữ chân khách và hủy đơn

Tác giả sách kinh doanh Michael LeBoeuf từng nói: “Tài sản lớn nhất của mọi công ty là khách hàng. Bởi không có khách hàng đồng nghĩa với không có không ty”. Điều này cho thấy việc giữ chân khách hàng là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. 

Tỷ lệ giữ chân khách hàng như một cột mốc đánh dấu sự thay đổi rõ rệt trong đội ngũ nhân viên sale. Những người này sẽ gắn bó với sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn thay vì lựa chọn đối thủ. Như vậy bạn không chỉ đảm bảo duy trì doanh số ổn định mà còn tăng được khả năng cạnh tranh trên thị trường. 

Chính vì thế, nhiều doanh nghiệp nhất là công ty mạnh về Inbound Marketing thường giao cho nhân viên sale đảm nhận cả việc chốt hợp đồng lẫn chăm sóc khách. Bởi họ hiểu khách hàng cần gì để luôn làm hài lòng. Đồng nghĩa với việc tình trạng hủy đơn giảm. 

Tỷ lệ khách quay trở lại

Khách quay trở lại mua hàng từ 2 lần trở lên cho chúng ta biết sản phẩm/dịch vụ công ty đang cung cấp hấp dẫn, chất lượng, đáp ứng đúng nhu cầu. Tuy nhiên bạn cũng phải xem xét kỹ lưỡng những người đó có đúng khách hàng mục tiêu hay không. 

Cố doanh nhân Walt Disney từng nói rằng: “Bất kể bạn làm gì, hãy làm cho thật tốt. Làm tốt để khi mọi người thấy bạn làm họ sẽ muốn quay lại một lần nữa, ngoài ra họ muốn đưa những người khác đến và để họ thấy bạn đang làm tốt như thế nào”. Muốn tăng tỷ lệ khách hàng quay trở lại cũng vậy, bạn cần chỉn chu từ chất lượng sản phẩm tới dịch vụ chăm sóc. 

Ngoài những KPI trên đây tùy thuộc vào từng doanh nghiệp cụ thể sẽ có thêm chỉ số đo lường khác. Chẳng hạn như: Giá trị vòng đời khách hàng, thời gian chuyển đổi trung bình, độ lớn của đơn hàng mới, doanh thu theo phương thức liên lạc….

Xem thêm: Cách xây dựng quy chế đánh giá nhân sự trong doanh nghiệp

Qua chia sẻ trên đây có thể thấy thiết lập KPI cho nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong tiến trình phát triển công ty. Nếu cần tham khảo thêm quy trình xây dựng chỉ số đánh giá bộ phận sale, bạn đừng quên cập nhật thông tin từ Gitiho.