Kế hoạch bán hàng là gì? Quy trình thực hiện như thế nào?

Kế hoạch bán hàng chính là cách để bạn đạt được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, việc này cần thực hiện như thế nào, quy trình thực hiện ra sao?

Gitiho sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vấn đề kể trên bằng những phân tích chi tiết trong bài viết này. Bạn quan tâm hãy dành thời gian theo dõi cũng như không bỏ lỡ thông tin hữu ích.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là gì? Đây được hiểu là quá trình xác định các mục tiêu và xây dựng chiến lược cụ thể. Thông qua đó, bạn sẽ tăng cường doanh số thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận.

Kế hoạch bán hàng thường kết hợp với tiếp thị và kinh doanh. Hơn thế nữa, chúng thường bao gồm các yếu tố sau:

• Đối tượng để hướng tới.
• Mục tiêu doanh thu là bao nhiêu.
• Các chiến lược cũng như nguồn lực của doanh nghiệp.

Một kế hoạch bán hàng được xem là hiệu quả sẽ đáp ứng tốt các mục tiêu do doanh nghiệp đề ra. Điển hình như việc truyền đạt mục tiêu, đưa ra định hướng chiến lược, vạch ra vai trò và trách nhiệm. Đồng thời, bạn cũng phải theo dõi sát tiến trình của nhóm bán hàng.

Apple đã thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho các sản phẩm điện tử tiêu dùng của họ như iPhone, iPad và Mac. Công ty đã sử dụng một sự kết hợp giữa quảng cáo sáng tạo, trải nghiệm người dùng tốt để thu hút và giữ chân khách hàng.

8 bước lập kế hoạch bán hàng “chắc” thắng

Khảo sát của Dun & Bradstreet chỉ ra rằng: “Các doanh nghiệp có kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp có khả năng giữ chân khách hàng tốt hơn và tăng doanh số bán hàng lên đến 36%.”

Kế hoạch bán hàng cần xây dựng trên một quy trình cụ thể. Như vậy, nhà quản lý mới có thể dễ dàng nắm bắt, điều chỉnh sao cho công việc được vận hành thuận lợi nhất. Cụ thể như sau:

Phân tích rõ tình huống, thị trường

Lập kế hoạch bán hàng quan trọng nhất chính là việc phải phân tích được tình huống và thị trường. Theo đó, bạn cần chú trọng tới các khía cạnh như:

Quy mô thị trường: Đánh giá kích thước và phạm vi của thị trường. Trong đó bao gồm tổng số khách hàng tiềm năng và giá trị thị trường liên quan. Điều này giúp xác định tiềm năng và phạm vi tăng trưởng cho doanh nghiệp.

Sự cạnh tranh: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm năng. Phân tích đối thủ trực tiếp và gián tiếp, các sản phẩm/dịch vụ tương tự và cách thức cạnh tranh.

Khả năng tăng trưởng: Điều này dựa trên xu hướng, thay đổi kỹ thuật, yêu cầu của khách hàng và các yếu tố kinh tế xã hội. 

Xu hướng thị trường: Nắm bắt các xu hướng, sự thay đổi và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. 

Đối tượng khách hàng: Xác định đặc điểm, nhu cầu, mong đợi và hành vi của khách hàng mục tiêu. 

Xác định thị trường mục tiêu: Dựa trên các yếu tố trên, xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tập trung tiếp cận và phục vụ. 

Procter & Gamble (P&G) là một tập đoàn đa quốc gia với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Pampers, Gillette và Tide. P&G đã đầu tư vào nghiên cứu thị trường sâu sắc để hiểu khách hàng và phân đoạn thị trường một cách chi tiết. Họ đã tạo ra chiến dịch quảng cáo sáng tạo và phân phối sản phẩm rộng rãi để tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: Cách xác định chân dung khách hàng chính xác nhất

Xác định mục tiêu, thời gian

Kế hoạch bán hàng được xác định mục tiêu và thời gian. Nhờ đó, người lao động mới có thể xác định rõ nhiệm vụ phải thực hiện cũng như hoàn thành vào lúc nào. Điều này sẽ góp phần làm tăng hiệu quả làm việc.

Muốn xác định được mục tiêu trong kế hoạch bán hàng bạn hãy sử dụng quy tắc Smart. Cụ thể như sau:

Cụ thể (Specific): Mục tiêu cần được đặt ra một cách cụ thể và rõ ràng. Thay vì nói "tăng doanh số bán hàng," một mục tiêu cụ thể hơn có thể là "tăng doanh số bán hàng 20% trong quý thứ hai của năm nay”.

Đo lường (Measureable): Mục tiêu phải có thể đo lường được để kiểm tra tiến độ và đạt được hay không.

Khả thi (Attainable): Mục tiêu phải khả thi và có thể đạt được dựa trên tài nguyên, năng lực và điều kiện hiện có.

Liên quan(Relevant): Mục tiêu cần liên quan và phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. 

Thời gian (Time-bound): Mục tiêu cần được xác định trong một khung thời gian cụ thể và rõ ràng. Điều này giúp đặt áp lực và cam kết cho việc hoàn thành mục tiêu. Ví dụ: "Tăng doanh số bán hàng trong tháng 6 tới đây”.

Khi làm tốt những điều này bạn sẽ thấy chuyển biến tích cực trong quá trình bán hàng. Đây cũng là kinh nghiệm hữu ích được nhiều chuyên gia đầu ngành chia sẻ.

Xây dựng chiến lược

Muốn xây dựng chiến lược trong bán hàng bạn phải căn cứ vào mô hình SWOT. Theo đó, có những vấn đề bạn cần quan tâm như sau:

SO(maxi-maxi): Sử dụng thế mạnh của doanh nghiệp để tận dụng tối đa các cơ hội có sẵn trên thị trường. Điều này đòi hỏi nhận biết và phát triển các yếu tố mạnh của doanh nghiệp nhưng cũng phải cảnh giác để không bỏ qua các cơ hội có thể xuất hiện.

WO(mini-maxi): Tận dụng cơ hội bằng cách khắc phục điểm yếu của doanh nghiệp. Phân tích các yếu điểm và thiết kế các biện pháp cải thiện để phát huy những thế mạnh của doanh nghiệp và tận dụng các cơ hội có sẵn.

ST(maxi-mini): Sử dụng các thế mạnh của doanh nghiệp để đối phó với các nguy cơ hoặc thách thức.

WT(mini-mini): Đối mặt với những rủi ro và điểm yếu, tìm kiếm các giải pháp để giải quyết và hạn chế tác động tiêu cực. Phân tích các điểm yếu và nguy cơ, sau đó đề xuất các biện pháp cải thiện và giảm thiểu rủi ro.

Các nhiệm vụ cụ thể và vai trò của từng cá nhân được phân công dựa trên những yếu tố phân tích trong SWOT để tận dụng thế mạnh. Đồng thời, căn cứ vào đó để khắc phục điểm yếu, tận dụng cơ hội và đối phó với các rủi ro. Việc xác định rõ vai trò và trách nhiệm giúp tăng cường hiệu quả làm việc và đảm bảo mục tiêu chiến lược được thực hiện một cách hiệu quả.

Xây dựng ngân sách phù hợp

Khảo sát của Accenture cho thấy: “Các doanh nghiệp có ngân sách bán hàng được phân bổ một cách hợp lý và đúng mục đích có tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng cao hơn gấp đôi so với doanh nghiệp không có ngân sách hoặc phân bổ ngân sách không hợp lý.”

Trên thực tế, phân bổ ngân sách luôn là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp. Bởi trong quá trình thực hiện sẽ có những vấn đề phụ phát sinh. Vì thế, kế hoạch chi tiêu chỉ mang tính chất tương đối đối với số tiền nhất định và bao gồm 2 khoản:

Thứ nhất, khoản chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản, chi phí thuê địa điểm, kho bãi, quỹ lương. Ngoài ra, bạn phải lưu tâm tới chi phí lãi vay, vốn để nghiên cứu và phát triển,…

Thứ hai, đối với khoản phí biến đổi dành cho các mục quảng cáo, khuyến mại, vận chuyển – bốc xếp. Hơn hết, bạn cần chú trọng tới khoản vốn bảo quản hàng hoá, hoa hồng cho các đại lý,… Tuỳ vào mô hình kinh doanh cụ thể sẽ xây dựng theo mô tuýp kể trên.

Thực hiện đào tạo truyền thông nội bộ về sản phẩm

Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm là một phần quan trọng trong kế hoạch bán hàng. Theo đó, bạn cần chú trọng tới các tiêu chí sau đây:

Đào tạo nhân viên: Đào tạo nhân viên là một yếu tố quan trọng để nâng cao năng lực và hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Điều này bao gồm cung cấp kiến thức về sản phẩm, thông tin về thị trường, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và các quy trình công việc liên quan. 

Truyền thông nội bộ: Truyền thông nội bộ là quá trình trao đổi thông tin và ý kiến giữa các thành viên trong nhóm bán hàng. Điều này có thể được thực hiện thông qua các cuộc họp, hội thảo, Email, tin nhắn. 

Định hướng chung: Truyền thông nội bộ cũng giúp định hướng chung cho toàn bộ nhóm bán hàng. Việc cung cấp thông tin về mục tiêu, chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp giúp các thành viên hiểu rõ hơn về mục tiêu và phương hướng cần thực hiện.

Thảo luận và chia sẻ kinh nghiệm: Việc này giúp cải thiện kỹ năng và kiến thức của tất cả các thành viên, tạo ra một môi trường học tập và phát triển liên tục.

Như vậy, đào tạo truyền thông nội bộ chính là việc chú trọng tới từng nhân viên cho tới định hướng chung. Bạn nên lưu tâm đến điều này để đạt hiệu quả cao trong công việc.

Xem thêm: Bí quyết đào tạo nhân viên bán hàng x2 hiệu suất

Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty

Kế hoạch tiếp thị của công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Vì thế, bạn nên xem xét các yếu tố sau:

Chương trình khuyến mại: Xác định các chương trình khuyến mại nhằm thúc đẩy việc mua hàng từ khách hàng. Điều này bao gồm việc xác định loại khuyến mại(giảm giá, quà tặng, voucher,...), thời gian áp dụng, đối tượng khách hàng được hưởng ưu đãi và cách thức thực hiện chương trình khuyến mại.

Chiến dịch Marketing: Điều này bao gồm xác định kênh truyền thông sử dụng(quảng cáo truyền thông, Marketing trực tuyến, mạng xã hội, Email Marketing,….), nội dung quảng cáo, thông điệp cốt lõi và mục tiêu đối tượng khách hàng.

Tư vấn và giải đáp thắc mắc: Xác định cách nhân viên bán hàng sẽ tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. 

Hành vi tiếp thị theo cách truyền miệng: Xác định cách khuyến khích và thúc đẩy hành vi tiếp thị theo cách truyền miệng của khách hàng. Điều này bao gồm việc tạo ra một trải nghiệm tốt cho khách hàng, cung cấp chất lượng dịch vụ, tạo động lực cho khách hàng chia sẻ và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ với người khác.

Kế hoạch tiếp thị cần được thiết kế một cách chi tiết. Từ đó đảm bảo rằng các hoạt động tiếp thị được thực hiện một cách hiệu quả và hợp nhất với mục tiêu kinh doanh và kế hoạch bán hàng của công ty.

Xác định kế hoạch hành động, xây dựng nên phương án dự phòng

Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng trên hành động cụ thể. Ngoài ra, bạn cần chú trọng đến phương án dự phòng để phòng trường hợp có vấn đề phát sinh xảy ra. Trong đó, bạn nên chú trọng tới các yếu tố sau:

• Nhắm đến các tình huống xấu như bị tấn công mạng, nhân viên vắng mặt dài ngày, trục trặc công nghệ thông tin. Từ đó, bạn sẽ vạch ra hướng giải quyết cho từng trường hợp.
• Đưa ra những tổng quan ngắn gọn về chiến lược sẽ thực hiện.
• Xác định rõ ai sẽ là người chịu trách nhiệm cho từng yếu tố của kế hoạch kể trên. Hơn hết, bạn hãy xác định xem ai phụ trách ở mỗi giai đoạn và điều mong đợi ở đây là gì.

Khi có được phương án dự phòng cũng là lúc bạn phản ứng nhanh với khó khăn. Điều này góp phần giúp cho quá trình bán hàng thêm thuận lợi, tăng doanh thu hiệu quả.

Coca-Cola đã xây dựng một kế hoạch bán hàng toàn cầu cho sản phẩm nước giải khát của họ. Họ đã tạo ra các chiến dịch quảng cáo sáng tạo, tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp thế giới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, hãng cũng xây dựng riêng một bộ phận xử lý khủng hoảng chuyên biệt. Nhờ đó, họ chủ động với mọi tình huống phát sinh.  

Thực hiện đo lường kết quả đã thực hiện

Công cụ đo lượng hiệu quả của kế hoạch bán hàng chính là KPIs(Key Performance Indicators). Đây được hiểu là các chỉ số quan trọng để đo lường hiệu suất và đạt được mục tiêu trong công việc. 

Các KPIs có thể được xác định dựa trên các mục tiêu kinh doanh và tiếp thị của công ty. Ví dụ, KPIs có thể bao gồm doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, doanh thu từ khách hàng mới, tỷ lệ lưu chuyển khách hàng,... Việc đo lường KPIs giúp xác định được hiệu suất làm việc của cá nhân hoặc nhóm và cung cấp thông tin để điều chỉnh và cải thiện.

Mặt khác, để quản lý và đo lường KPIs, công ty có thể sử dụng bảng đánh giá KPIs. Bảng này bao gồm danh sách các KPIs cần đo lường, mục tiêu mong muốn và số liệu thực tế. Tài liệu kể trên giúp nhà quản lý theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu quả công việc của các cá nhân và nhóm.

Việc đo lường kết quả công việc không chỉ đơn thuần là để đánh giá, mà còn để điều chỉnh và cải thiện. Khảo sát của HubSpot cho thấy: “43% các doanh nghiệp không có kế hoạch bán hàng rõ ràng và chỉ 22% của họ có kế hoạch bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả”. Khi nhận thấy kết quả không đạt được mục tiêu, nhà quản lý cần phân tích nguyên nhân, xác định các điểm yếu và đưa ra các biện pháp cải thiện. 

Kết luận

Trên đây là toàn bộ phân tích chi tiết về kế hoạch bán hàng. Hi vọng bạn đã cập nhất được thông tin hữu ích cũng như tiếp tục theo dõi Gitiho để không bỏ lỡ những nội dung hấp dẫn khác.