Cách quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả

Việc quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng là chiến lược quan trọng nằm trong chiến lược phát triển của hầu hết các doanh nghiệp hiện nay. Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng các công ty quản lý và đào tạo thường xuyên cho đội ngũ trung bình doanh thu hằng năm tăng trưởng khoảng 16.7%. Đây thực sự là một con số ấn tượng. Vậy làm thế nào mà các doanh nghiệp này làm được điều này. Bài viết dưới đây Gitiho sẽ đưa ra cho bạn 8 cách quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng đem lại hiệu quả và sự thay đổi tích cực, cùng theo dõi nhé!

8 cách quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả

Nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là “đại diện thương hiệu” của công ty. Nếu họ làm tốt vai trò, nhiệm vụ của mình và khiến khách hàng cảm thấy hài lòng thì rất có khả năng tỷ lệ khách hàng quay lại rất cao. Ngược lại, chỉ cần một nhân viên hoặc số ít nhân viên mang lại những trải nghiệm tiêu cực thì khách hàng không những không quay lại mà họ sẽ lan truyền những điều tiêu cực này đến với nhiều người hơn nữa. 

Vì vậy việc quản lý và đào tạo nhân viên sales đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Dưới đây là 8 cách quản lý và đào tạo nhân viên bán hàng mà bạn nên tham khảo: 

1. Huấn luyện từng người một

Huấn luyện từng người một là một trong những chiến lược để xác định lỗ hổng kiến thức của từng nhân viên trong một khoảng thời gian nào đó. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có chuyên môn cao, kinh nghiệm dày dặn và khiến nhân viên tin tưởng và năng lực của họ. Việc quan tâm đến từng nhân viên bằng cách dành thời gian hướng dẫn, chỉ bảo giúp cho đội ngũ nhân viên bán hàng dần dần cải thiện kỹ năng, tự tin hơn, làm việc năng suất hơn. 

Tuy nhiên, mỗi cửa hàng chỉ có 1 quản lý còn số lượng nhân viên thì quá đông, nếu như cứ lên danh sách huấn luyện từng người một thì sẽ không hiệu quả. Quản lý nên tìm hiểu và xem xét thực hiện đào tạo những nhân viên yếu nhất trước tiên để họ có thể thay đổi bản thân, thay đổi cách bán hàng và không gây ảnh hưởng đến doanh thu, trải nghiệm khách hàng. 

Xem thêm: Kỹ năng của nhân viên bán hàng nhất định phải có là gì?

2. Khuyến khích học tập liên tục 

Nhân viên bán hàng là những người bận rộn, liệu họ có thời gian dành cho việc học tập không? Đây chính là nỗi băn khoăn của nhiều chủ doanh nghiệp hiện nay, thực tế họ rất muốn đào tạo nhân viên bán hàng vì họ nhận ra nhân viên có rất nhiều thứ cần học, nhưng họ lại không biết làm thế nào? Bởi nếu đào tạo theo phương pháp truyền thống thì sẽ mất rất nhiều thời gian và nguồn lực, thậm chí ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh. 

Với sự phát triển của công nghệ số, rất nhiều doanh nghiệp đã chuyển sang hình thức đào tạo trực tuyến bằng cách sử dụng hệ thống quản lý học tập LMS. Trong đó, giải pháp đào tạo Gitiho for Leading Business của Công ty Công nghệ Giáo dục trực tuyến Gitiho được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn để nâng cao trình độ đội ngũ và xây dựng văn hóa học tập như:

Với LMS, bạn có thể:

Tải lên các khóa học nội bộ, tức là những người có kinh nghiệm về bán hàng sẽ quay video, thiết kế slide để truyền đạt thông tin và hướng dẫn chuyên môn giống như các khóa học online. Sau đó, bất kỳ nhân viên nào cũng có thể truy cập để học tập, tiếp thu kiến thức mà không phải đến những lớp offline. 

Tải lên khóa học của những nền tảng giáo dục khác để cung cấp kiến thức cho nhân viên một cách đa dạng và toàn diện. Ví dụ như tại nền tảng giáo dục Gitiho, các khóa học cho nhân viên bán hàng được đánh giá cao về chất lượng và tính áp dụng sẽ giúp bạn nâng cao được kỹ năng của đội ngũ nhân sự. 

Nhân viên sẽ được học lại nhiều lần mỗi khi quên kiến thức, từ đó tăng khả năng ghi nhớ so với những phương pháp đào tạo truyền thống. 

Nhân viên có thể sắp xếp thời gian để học mọi lúc, mọi nơi… Ví dụ như học trong khi cửa hàng không có khách, học khi đang đợi xe bus… mà không ảnh hưởng đến thời gian làm việc. 

Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đo lường được hoạt động của nhân viên thông qua các báo cáo tự động trên hệ thống LMS như thời gian học tập, phần trăm hoàn thành khóa học, số khóa đã học, kết quả bài kiểm tra… 

Tính năng “Test bank” trên hệ thống LMS sẽ giúp quản lý thiết kế những bài kiểm tra để đánh giá năng lực của nhân viên và đo lường, cải thiện kỹ năng, đồng thời xác định và phát triển những nhân viên tiêm năng trong tổ chức.  

Xem thêm: Hệ thống LMS là gì? Vai trò của LMS trong đào tạo doanh nghiệp

3. Áp dụng công nghệ trong bán hàng

Thực hiện đào tạo nhân viên cách áp dụng công nghệ, phần mềm trong bán hàng là điều cần thiết hiện nay đảm bảo nhân viên sử dụng thành thạo, từ đó nâng cao hiệu suất, tối ưu thời gian cũng như nguồn lực. Một số khía cạnh mà bạn cần đào tạo đội ngũ bán hàng bao gồm:

Hiểu biết về sản phẩm công nghệ: Trước tiên, nhân viên cần phải nắm được những kiến thức cơ bản về sản phẩm công nghệ có trong cửa hàng mà họ sẽ phải dùng để làm việc. Điều này bao gồm cách nhận diện sản phẩm, cách hoạt động cũng như biết cách khai thác, tính năng mà nó mang lại.

Hướng dẫn cách sử dụng phần mềm và ứng dụng: Hầu hết mỗi cửa hàng đều sử dụng ứng dụng hoặc phần mềm nào đó để quản lý việc bán hàng, quy trình bán hàng. Vì vậy bắt buộc nhân viên phải biết cách dùng những phần mềm này để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến trình bán hàng, quản lý thu chi, hàng tồn kho, phân loại hàng… 

Ví dụ như hướng dẫn nhân viên cách sử dụng phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng CRM để tạo ra một cơ sở dữ liệu khách hàng chi tiết và theo dõi các tình trạng giao dịch. 

Hướng dẫn theo dõi và đánh giá hiệu suất: Bất kỳ nhân viên nào cũng cần phải biết họ làm việc như thế nào, có đạt yêu cầu hay không nên quản lý cần hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ phân tích để đo lường doanh số bán hàng hay tỷ lệ chuyển đổi… Từ đó, nhân viên sẽ biết được cách mà họ bán hàng, giao tiếp với khách… có đang tốt không hay bản thân họ phải cải thiện ở điểm nào. 

Để đào tạo nhân viên bán hàng về cách sử dụng công nghệ, quản lý có thể quay video hướng dẫn từng bước sau đó đóng gói thành các khóa học online và tải lên hệ thống LMS.

Như vậy nhân viên sẽ dễ dàng truy cập để hiểu cách làm và có thể xem lại bất kỳ khi nào quên kiến thức. Người quản lý trong trường hợp này cũng không phải chia ra từng buổi để hướng dẫn từng nhân viên hay đi đến từng cửa hàng để hướng dẫn nữa, giúp cho việc đào tạo trở nên tối ưu hơn bao giờ hết.

4. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tốt

Một lý do khiến cho các chủ doanh nghiệp luôn khao khát xây dựng văn hóa doanh nghiệp đó chính là khi đứng trước những tình huống, vấn đề thì mọi người trong công ty cùng có những hành động, cách cư xử giống nhau. 

Ví dụ như Zappos - một nhà bán lẻ quần áo và giày dép online có văn hóa doanh nghiệp là phục vụ khách hàng. CEO công ty cho rằng bất kỳ nhân viên nào cũng đều phải lấy giá trị cốt lõi làm trọng tâm, và đó chính là thiên hướng dịch vụ khách hàng. 

Khi tất cả nhân viên trong công ty đều coi việc phục vụ khách hàng là ưu tiên số 1 thì chính những người mà các bạn phục vụ lại giúp cho công ty ngày càng phát triển. Bằng chứng là từ một shop online nhỏ lẻ thành lập năm 1999, hiện nay Zappos đã trở thành một nhà bán lẻ được Amazon mua lại với giá 928 triệu độ năm 2009. Năm 2018, lợi nhuận của Zappos đạt 54.5 triệu đô.

Nếu tìm hiểu về thương hiệu này, chắc hẳn bạn đã được nghe qua những câu chuyện bán hàng đầy cảm xúc và giúp cho Zappos ngày càng nổi tiếng.

Có một phụ nữ mua cho mẹ cô ấy 6 đôi giày từ Zappos nhưng mẹ cô không may bị đau chân và không thể đi giày. Vì vậy, khách hàng đã gọi điện liên hệ để xin trả lại giày và nhân viên Zappos không những không từ chối mà còn vui vẻ đồng ý. Điều đáng ngạc nhiên là ngay ngày hôm sau mẹ của khách hàng còn nhận được một bó hoa từ Zappos với lời chúc chân thành: “Tôi đã nghĩ nhiều về bà, cầu chúc cho bà mau khỏe”. Sau đó vị khách này đã tuyên bố chắc chắn rằng cả đời chỉ mua của Zappos và với cách bán hàng tuyệt vời này thì có lẽ đây không phải là khách hàng trung thành duy nhất. 

Hay một câu chuyện khác đó là có một khách hàng muốn mua một đôi giày hết size, trong khi các hãng đều báo hết thì nhân viên Zappos sẽ đi tìm ở 3 website của các nhà bán hàng cùng ngành để tìm được đôi giày cho khách hàng. 

Khi tất cả nhân viên đều làm việc tuân theo văn hóa doanh nghiệp, họ sẽ cùng nhau tạo nên những trải nghiệm khách hàng tuyệt vời. Và Zappos cho biết rằng 75% doanh số của hãng đến từ những khách hàng trung thành của họ. Đồng thời hãng còn nói thêm thực tế khoản tiền mà hãng chi cho việc tạo ra trải nghiệm khách hàng cũng chính là khoản tiền chi cho quảng cáo. 

Như vậy nếu đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản về văn hóa doanh nghiệp và tuân theo theo những giá trị ấy thì họ sẽ trở thành những nhân viên xuất sắc và đáng tin cậy. Không những thế, họ còn có vai trò lan tỏa điều đó đến với khách hàng và giúp thương hiệu được nhiều người yêu thích, từ đó đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. 

5. Truyền cảm hứng cho nhân viên

Bạn không bao giờ chắc chắn được rằng nhân viên lúc nào cũng làm việc với một tinh thần vui vẻ, phấn khởi và tràn đầy nhiệt huyết. Vì vậy khi thấy nhân viên có dấu hiệu chán nản, mất động lực, thiếu tập trung, không có sự nhiệt huyết khi bán hàng… thì bạn cần truyền cảm hứng cho nhân viên ngay lập tức. 

Theo một số nghiên cứu cho biết:

65% nhân viên nói rằng họ muốn người quản lý liên lạc hằng ngày, hàng tuần để duy trì động lực. 

39% nhân viên báo cáo rằng động lực của họ sẽ được cải thiện nếu quản lý đưa ra sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống. 

Có nhiều cách để tiếp thêm động lực, thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên như trò chuyện nhiều hơn, cho họ thời gian nghỉ ngơi, tặng quà… đôi khi chỉ với những hành động, lời hỏi thăm đơn giản cũng khiến cho nhân viên vực lại được tinh thần và sẵn sàng cống hiến trong công việc. 

6. Tạo sự cạnh tranh trong nhóm bán hàng

Nếu nhân viên cảm thấy rằng bản thân mình làm tốt hơn, hiệu suất tốt hơn, doanh thu tốt hơn những nhân viên khác mà họ lại chỉ được thêm một khoản lương nhỏ không xứng đáng, cũng không được vinh danh, không được khen thưởng… thì sẽ tạo cho họ suy nghĩ không cần phải cố gắng.

Để thực hiện cách quản lý nhân viên bán hàng bằng cách này, bạn có thể xây dựng hệ thống thưởng phạt công bằng, tổ chức những cuộc thi hàng tháng, thường xuyên theo dõi và công bố thành tích… 

Tuy nhiên việc tạo sự cạnh tranh cần được thực hiện trên nguyên tắc công bằng, minh bạch với ý nghĩa thúc đẩy nhân viên làm việc, cảm ơn những nhân viên xuất sắc đã cống hiến cho công ty. Vì vậy, cần tránh để tạo ra môi trường làm việc căng thẳng, đố kỵ giữa nhân viên. 

7. Tìm hiểu về điểm mạnh, điểm yếu của nhân viên

Nếu bạn không hiểu rõ về đội ngũ nhân viên thì rất khó để bạn mong đợi họ tạo nên sự thành công trong chiến lược kinh doanh. Ngoài gương mặt, tên, tính cách của nhân viên thì bạn nên dành thời gian để tìm hiểu một số đặc điểm của họ như điểm mạnh, điểm yếu, dự định tương lai, phong cách bán hàng, sự khác biệt trong cách bán hàng (nếu có)… 

Ngoài ra bạn cũng nên phân tích tại sao nhân viên A lại có kết quả bán hàng tốt như vậy hay tại sao nhân viên B lại có nhiều khách hàng quen quay lại, trong khi nhân viên C, nhân viên D lại luôn kém về hiệu suất và không bao giờ nhận được sự hài lòng của khách hàng… 

Những điều này sẽ cho bạn hiểu về nhân viên và đưa ra những cách quản lý nhân viên như:

Tận dụng điểm mạnh của nhân viên, điều mà giúp cửa hàng phát triển để lan rộng ra toàn doanh nghiệp. Từ đó giúp đội ngũ làm việc hiệu quả hơn và đóng góp tốt hơn cho chiến lược kinh doanh của bạn. 

Cải thiện những điểm yếu của nhân viên để họ nâng cao được kỹ năng bán hàng và có nhiều cơ hội để phát triển bản thân, ngày một hoàn thiện hơn. 

Khi hiểu về nhân viên bạn có thể xây dựng mối quan hệ tốt với họ, tạo ra sự tin tưởng và tăng tỷ lệ nhân viên gắn kết. 

8. Thường xuyên phản hồi và giao tiếp

Là một người quản lý, hãy luôn cung cấp phản hồi mang tính xây dựng và thường xuyên giao tiếp với nhân viên để nhân viên có thể duy trì được động lực và sự tập trung dành cho công việc. 

Bạn có thể lên lịch trao đổi khoảng 1-2 lần/tháng hoặc nếu bạn không hài lòng về việc gì đó thì hãy nói trực tiếp và nói sớm cho nhân viên. Qua trò chuyện, bạn sẽ hiểu hơn về tâm tư, những khó khăn mà nhân viên đang gặp phải… và đưa ra cho họ những lời khuyên dựa trên kinh nghiệm của mình. 

Trên đây là 8 kinh nghiệm quản lý nhân viên bán hàng áp dụng hầu hết cho mọi ngành hàng giúp tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Những cách này giúp tạo ra được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trung thực và xuất sắc. Từ đó giúp thương hiệu vững mạnh, thu hút khách hàng mới và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng trung thành.